【創業支援コラム】戦略４

戦略４

　起業する、会社を設立すると決意したときに、当然のことながら売上をあげることが最も大切なことです。

これから起業する、会社を設立する予定の事業がどのような業種であっても、必ずお客様を増やしていかなければなりません。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お客様に商品を買っていただくためには、見込客を集めなければなりません。例えば修繕工事を受託するにしても、デザイン制作を受託するにしても、見込み客を集めなければなりません。　　　　もちろん、友人やお客様のご紹介ですぐに売上につながるときもあれば、営業をかけて何度も何度もお会いして、やっと売上となったなど、本当に様々です。

多くの企業が「広告」を出して見込客を集めます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　その「広告」がインターネット上のものであれ、ＤＭであれ、様々です。　　　　　　　　　　　ＤＭを郵送して見込客を集めるためには、そのＤＭの郵送先の情報を入手しなければなりません。ＤＭを制作しなければなりません。そして発送する封筒代・切手代なども必要になります。

　つまり見込客を集めるには必ず「コスト」がかかるということです。

　ビジネスに不変の法則があるとすれば、それは、

　お客様の生涯価値　≧　コスト

　ということです。

たとえば、新規にレストランを創業したとします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　その時、お客様の生涯価値を考えます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　具体的には、そのお客様が、平均単価がどれくらいのものを注文するのか、どれくらいの頻度で来店してくれるかを予測します。

厳密にいえば、「数量×単価×購買回数」です。

たとえば一人のお客様の生涯価値を１０万円とします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　レストランの宣伝用のコストが１０万円かかったとし、その宣伝によって二人のお客様が常連のお客様となったとします。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　そうすると、もたらす利益は１０万円×２人＝２０万円となりますので、事業経営として成り立っていきます。

　レストランであれば、その一人のお客様が家族あるいは友人と来店されることが期待できますので、もう少しコストをかけてもいいということが言えます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　また、そのお客様の友人が、別の友人と一緒に来店されることも期待できますので、さらにコストをかけてもいいはずです。

つまり、

お客様の生涯価値　≦　コスト

となったときに、どのラインを下回ったら広告費などの営業費をかけても採算が取れなくなるか、ということを経営者が把握しておくことが大切です。

ところで、レストランのディナーコースなどで、

「梅コース」３，０００円

「竹コース」５，０００円

「松コース」７，０００円

とあった場合、多くの人が「竹コース」を選ぶと言われています。

「梅コース」は内容として満足できるのだろうか、と不安になり「竹コース」に価値を感じるようになると言われています。また、「松コース」は贅沢ではないか、と思い「竹コース」にお得感が出て、「竹コース」が選ばれるといことです。

もちろん、どのコースでもお客様に価値を提供できなければ、リピーターになってくれないことは、言うまでもありません。